Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөж буюу хөрөнгө оруулагчдад хамгийн чухал хэмжүүр

Хөрөнгө оруулалт татахыг хүсч буй бизнес эрхлэгч таньд энэхүү нийтлэл нь хамгийн чухал нийтлэл байх болно. Хэрэв та хөрөнгө оруулалт татахтай холбоотой дараах асуултуудад хариулах боломжгүй бол таны хөрөнгө оруулалт татах үйл явц эхлэхээсээ өмнө дууссан гэж ойлгож болно. Энэхүү нийтлэлээр хөрөнгө оруулагч нарт хамгийн чухалд тооцогдох хэмжүүр буюу Маркетингийн Хөрөнгө Оруулалтын Өгөөж (МХОӨ)-г тооцогдоход шаардагдах үзүүлэлтүүдийг танилцуулах болно.

ГҮЙЛГЭЭНИЙ ДУНДАЖ ХЭМЖЭЭ БУЮУ ДҮН

Таны гүйлгээний дундаж хэмжээ нь таны бүтээгдэхүүн болон зорилтот хэрэглэгчээс тань хамааран ялгаа бүхий байна. Хэрвээ та жижиг гар урлал онлайнаар зардаг бол таны дундаж гүйлгээний хэмжээ $50 байхад, компьютерийн системийн байгууллагын дундаж гүйлгээний хэмжээ $250,000 байх жишээтэй. Энэ нийтлэлээ харилцагчидтай тулан ажилладаг бизнесүүдэд төвлөрүүлье. Дундаж захиалгын хэмжээ нь мөн үед олсон нийт орлогыг гүйлгээний тоонд хуваасантай тэнцэнэ. Өөрөөр хэлбэл, хэрэв та 10,000 [ширхэг] захиалгаар $1,000,000 орлого өнгөрсөн жил хийсэн байсан бол таны гүйлгээний дундаж хэмжээ $100 гэсэн үг юм.

ДАВТАМЖТАЙ ХЭРЭГЛЭГЧИЙН ТОО

Шинэ харилцагч олж авах нь хэцүү тул хуучин хэрэглэгчээ алдахгүй байх нь амин чухал юм. Та өнөөгийн худалдан авалтын хэдэн хувь нь өмнөх жилийн харилцагчдаас ирж буйг байнга тооцох хэрэгтэй бөгөөд энэ хэмжээ нь байнга өсөлттэй байх ёстой. Жишээ нь, танайхаас гарсан 10,000 худалдан авалтын 5,000 нь өмнөх жилүүдэд ирсэн худалдан авагчид бол таны гүйлгээний 50% нь эргэн ирсэн худалдан авагчид юм. Үүнээс зарим үйлчлүүлэгч нар нь 2 дахь удаагийн гүйлгээ, эсвэл зарим нь нэг нь 5 дахь удаагийн худалдан авалт байж болно. Та үйлчлүүлэгчидийнхээ цахим шуудангийн хаяг юмуу харилцагчидын гүйлгээний дугаараар худалдан авалтын давтамжыг тооцоолох боломжтой. Давтан худалдан авалтын хувь 33%-аас дээш байвал таны ашиг хүлээн зөвшөөрөгдөх хэмжээнд байгаа бөгөөд үүнээс бага бол таны хувьд хэрэглэгчээ хадгалахад асуудалтай байна гэж ойлгож болох ба энэ нь хөрөнгө оруулагчдыг үргээх аюултай.

НЭГ ХЭРЭГЛЭГЧЭЭС ОРОХ НИЙТ ОРЛОГО

Хэрэв таны дундаж гүйлгээний хэмжээ $100, мөн давтан үйлчлүүлэгчийн хувь дунджаар 50% бол та 1 жилд $100, 2 жилд $50, 3 жилд $25, 4 жилд $12.50 болон 5 дахь жилдээ $6.25-н орлого олж буй юм. Тиймээс, тухайн хэрэглэгчийн нийт оруулж буй орлого $194 юм. Өөрөөр хэлбэл, 1 худалдан авагч нь 5 жилд 5 удаагийн худалдан авалтандаа нийт $500 төлөх худалдан авагч цөөн бөгөөд ихэнх худалдан авагчид нь ихэнх нь ойролцоогоор $100 гүйлгээг 5 жилийн турш хийдэг.

CUSTOMER ACQUISITION БУЮУ ХЭРЭГЛЭГЧ ТАТАХ ҮНЭ

Худалдан авагчтай болох зардал гэдэг нь шинээр 1 худалдан авагч олж авчрах нэгж зардал юм. Хэрвээ таныг $1,000,000 орлогынхоо 10%-г сурталчилгаанд зарцуулсан гэж тооцоход, та 5,000 шинэ хэрэглэгчтэй болоход $100,000 хэрэглэсэн гэсэн юм. Өөрөөр хэлбэл, 1 шинэ худалдан авагчтай болоход $20 зарцуулсан гэсэн үг. Нэгжийн зардалаа олоход жилийн нийт хэрэглэглэгчийн тоог маркетингийн зардалдаа хуваалгүйгээр зөвхөн энэ жил шинээр хэрэглэгчдийн тоонд хуваасанг анхаарна уу. Өөрийн орлого, зарлагаа үнэн бодитоор гаргахын тулд өмнөх жилийн хэрэглэгч нар болон амнаас ам дамжин мэдээлэлд үндэслэн ирсэн хэрэглэгчидийн тоог оруулаагүй болно. Хэрэв хэрэглэгч нар ам дамжсан мэдээлэлд тулгуурлан ирж байвал энэ нь амархан олз гэсэн үг.

МАРКЕТИНГИЙН ХӨРӨНГӨ ОРУУЛАЛТЫН ӨГӨӨЖ

Хамгийн сүүлд нь буюу одоо та бүхний хүсэн хүлээж байсан сэдэв буюу хөрөнгө оруулагчдад тань хамгийн чухал хэмжүүр болох МХОӨ-г ярилцъя. Жишээ нь, дээр дурдсан таны урт хугацааны орлого болох $94-г 1 шинэ хэрэглэгч татах $20-т хувааж үзье. Тэгэхээр, энэ тохиолдолд таны  тухайн харилцагчаас олох нийт орлого буюу МХОӨ нь ойролцоогоор 10х (функт) юм. Ихэнх дундаж компаниуд 5Х байдаг бөгөөд хэрэв танай үзүүлэлт 10 дахин байж чадвал энэ нь маш гайхалтай үзүүлэлт юм. Хэрэв Гурав дахин [3x] байж чадахгүй байгаа компаниуд борлуулалт болон үйл ажиллагааны зардал гарсны дараа ихэвчлэн алдагдалтай ажилладаг. Хэрэв энэ тооцооллыг өөрөөр хийхийг хүсвэл суурь дүнгээ орлогоосоо бус бохир ашгаасаа тооцож, тав дахин [5x] байх орлогыг зориорой. Гэхдээ ихэнх компани 50% нийт ашигт 2.5 дахин байхыг санах хэрэгтэй.

ЭНЭ БҮХЭН ТАНЬД ЯМАР АЧ ХОЛБОГДОЛТОЙ БОЛОХ

Хэрэв таны МХОӨ эрүүл бус (өөрөөр хэлбэл, орлоготой харьцуулахад 5-10x, бохир ашигтай харьцуулахад 2.5-5x байж чадахгүй), хөрөнгө оруулагчдад эргэн төлөх хугацаа богино байж чадахгүй бол танд хөрөнгө оруулалт татахад хэцүү байх болно. Шинээр байгуулагдаж буй компаны хувьд хэрэглэгчдэд хандсан маркетинг нь аль хэдийн байгуулагдсан байгууллагуудын маркетингээс хавь илүү үнэтэй бөгөөд үр дүн нь бага байдаг (дунджаар 1/3 үр дүнтэй). Тиймээс, та хир хурдан өөрийн маркетингийн аргийг оновчтой болгож эрүүл ашиг өгөх зураглалыг гаргана, хөрөнгө оруулагч нар тэр хирээрээ хөрөнгө оруулалт оруулж эхэлнэ гэсэн юм. Хөрөнгө оруулагч нартай харилцахад бүтээгдэхүүнээс тань илүүтэйгээр таны итгүүлэх чадвар чухал гэдгийг санаарай. Баттай сайн МХОӨ нь итгэл үнэмшил төрүүлж буйг тодорхойлоход хөрөнгө оруулагчдын зүгээс харах чухал хэмжүүр үзүүлэлтүүдийн нэг нь юм. Хөрөнгө оруулагчид гал эхлүүлэх бус дүрэлзэж буй гал дээр газ хийхийг илүүд үздэг.■

ЭХ СУРВАЛЖ: “Marketing ROI–The Metric That Matters Most To Investors” (www.Forbes.com)

[Нийтлэгдсэн огноо: 2019-03-17]

[Nomi’s Certified Translation Center-н албан ёсны орчуулга]